Amit egy cégeladással nem lehet átadni: az UFS története
Amikor az ember húsz évet tölt el egy vállalkozás építésével, annak történetére nehéz pusztán üzleti események sorozataként visszatekintenie. A sikerek, a válságok, a nehéz döntések, az elért eredmények és az emberi kapcsolatok óhatatlanul a saját életének részévé válnak.
Számomra ilyen történet az UFS.
A Forbes nemrég részletes cikkben mutatta be az UFS történetét, és rajta keresztül azt is, hogyan alakult át az elmúlt években a magyar biztosításközvetítői piac. A cikkben korábbi kistulajdonosként és igazgatósági tagként én is megszólaltam.
Fontosnak tartom, hogy ez a történet nyilvánosságot kapott. Nemcsak azért, mert sokat elmond egy gazdasági szektor működéséről, hanem azért is, mert megmutatja, milyen döntési helyzetbe kerülhetnek szakmailag jól működő vállalkozások egy fokozatosan torzuló piaci környezetben.
Számomra azonban az UFS története nem elsősorban politikai kérdés. Sokkal inkább arról szól, hogy mi marad meg abból a tudásból, tapasztalatból és értékrendből, amelyet évtizedeken keresztül építettünk.
Húsz év egy vállalkozás életében
Az UFS-t 2004-ben alapította Lányi András a társaival. Én az indulástól kezdve húsz éven át dolgoztam a vállalat kötelékében. Értékesítési vezetőként kezdtem, később tulajdonosként és igazgatósági tagként is részt vettem a cég építésében.
Ez alatt az idő alatt nemcsak a vállalkozás változott meg, hanem az egész biztosítási és pénzügyi közvetítői piac is.
Átéltük a 2008-as pénzügyi válságot, alkalmazkodtunk az új szabályozási környezethez, új szolgáltatási területeket építettünk fel, és közben folyamatosan tanultunk. Voltak kifejezetten nehéz időszakok, de az UFS talpra állt, növekedett, és meghatározó szereplővé vált a magyar biztosításközvetítői piacon.
2018 környékére mégis egyre világosabban láttuk, hogy az organikus növekedés lehetőségei beszűkültek. Egy bizonyos méret felett már olyan tőkeerős partnerre volt szükség, amely új perspektívát tud nyitni a vállalkozás előtt.
A Forbes cikkében ezt úgy fogalmaztam meg: „elfogyott a levegő a brókeri piacon”.
Ez nem azt jelentette, hogy az UFS rosszul működött. Sokkal inkább azt, hogy megváltozott körülöttünk a piac. Egyre kevesebb lehetőség maradt arra, hogy egy független szereplő kizárólag szakmai teljesítménnyel és organikus növekedéssel jusson feljebb.
Egy racionális döntés egy torzuló piacon
2019-ben az UFS 90 százalékos tulajdonrésze a Keszthelyi Erik vezette Hungarikum Alkuszhoz került. A fennmaradó tíz százalékra az új tulajdonos vételi opciót kapott.
Fontosnak tartom egyértelműen kimondani: a céget nem vették el tőlünk. A tranzakció korrekt módon zajlott le, és az akkori körülmények között üzletileg racionális döntést hoztunk.
Ugyanakkor az üzleti döntéseket soha nem lehet teljesen elválasztani attól a környezettől, amelyben megszületnek.
A magyar biztosításközvetítői piacon addigra egyre erőteljesebbé vált a koncentráció. Az állami és nagyvállalati megbízások jelentős része egy szűk, politikailag jól kapcsolt körnél összpontosult. A kisebb és független alkuszok mozgástere közben fokozatosan szűkült.
Az UFS eladásával kapcsolatban ezért két állítás egyszerre igaz.
Korrekt üzleti megállapodást kötöttünk. De ezt a megállapodást egy egyre kevésbé kiegyensúlyozott piaci környezetben kötöttük meg.
Ez az ellentmondás szerintem fontos része a történetnek. A gazdasági életben ritkán vannak teljesen fekete vagy teljesen fehér helyzetek. Egy döntés lehet önkéntes és racionális úgy is, hogy közben a rendelkezésre álló lehetőségeket egy torzuló piac határozza meg.
A tulajdonjog átruházható, a tudás nem
Egy cégnek megváltozhat a tulajdonosa. Át lehet venni a szerződéseit, az ügyfélállományát, az infrastruktúráját és a szervezeti kereteit. Egy márkanév akár teljesen el is tűnhet a piacról.
A mögötte felhalmozott szakmai tudást azonban nem lehet egyetlen adásvételi szerződéssel átadni.
A biztosításközvetítés kívülről sokszor egyszerűbbnek látszik, mint amilyen valójában. Ajánlatokat kérünk be, táblázatokat készítünk, összehasonlítjuk a díjakat, majd javaslatot teszünk.
A valódi munka azonban ennél jóval összetettebb.
Ismerni kell a biztosítók működését, a szolgáltatói hátteret és a szerződések apró betűs feltételeit. Érteni kell, hogy ugyanaz az ajánlat miért lehet megfelelő az egyik vállalatnak, és miért okozhat súlyos problémákat egy másiknál.
Különösen igaz ez a vállalati egészségbiztosításokra és egészségügyi juttatásokra.
Egy ilyen rendszer kialakításakor egyszerre kell figyelembe venni a vállalatvezetés, a HR, a pénzügy és a munkavállalók szempontjait. A döntés ráadásul nemcsak költségvetési kérdés. A szolgáltatás valódi minősége akkor derül ki, amikor egy munkavállalónak orvosi segítségre van szüksége.
Ilyenkor már nem egy prezentációról vagy egy szépen megszerkesztett ajánlatról beszélünk, hanem emberek egészségéről és biztonságérzetéről.
Több mint húsz éve dolgozom pénzügyi szolgáltatásokkal, 2008 óta pedig kiemelten vállalati egészségbiztosításokkal foglalkozom. A csapatunk ma több mint száz vállalatnál mintegy negyvenezer munkavállaló egészségügyi ellátását segíti.
E tudás mögött sok ezer tárgyalás, számtalan ajánlat, újratárgyalt szerződés, megoldott probléma és néhány fájdalmas tanulság áll. Megtanultuk, hol szoktak elcsúszni a papíron jól működő konstrukciók, milyen ígéretek tarthatók be a gyakorlatban, és mely részletekre kell már a szerződés megkötése előtt különösen figyelni.
Ez a tapasztalat nem jelenik meg egy vállalkozás mérlegében. Mégis gyakran ez a legértékesebb vagyona.
Mit jelent számomra a tisztességes tanácsadás?
A tisztesség könnyen válik üres vállalati szlogenné. Jól mutat egy bemutatkozó oldalon, de a valódi jelentése csak a mindennapi döntésekben derül ki.
Számomra a tisztességes tanácsadás nem azt jelenti, hogy mindig azt mondjuk az ügyfélnek, amit hallani szeretne.
Előfordul, hogy ki kell mondanunk: egy ajánlat a kedvező ára ellenére nem megfelelő. Egy ígéret a gyakorlatban nem lesz teljesíthető. Egy látszólag olcsó megoldás később jóval többe kerülhet. Vagy éppen az ügyfél eredeti elképzelését kell megkérdőjeleznünk, mert a rendelkezésre álló keretből más konstrukcióval nagyobb valódi érték teremthető.
Független alkuszként nem egyetlen biztosító termékét képviseljük. Az ügyfél oldalán állunk, és a piacon elérhető lehetőségek közül keressük azt a megoldást, amely az adott vállalat és a munkavállalói számára szakmailag is vállalható.
Ez időnként konfliktussal jár. Tárgyalni és vitatkozni kell a biztosítóval, pontosítani kell a feltételeket, és előfordul, hogy nemet kell mondani egy könnyen értékesíthető, de hosszú távon nem védhető konstrukcióra.
A tisztesség számomra abban is megmutatkozik, hogy mit mondunk el az ajánlat korlátairól. Elérhetők maradunk-e a szerződés aláírása után? Ott vagyunk-e akkor is, amikor valamilyen probléma adódik? Vállaljuk-e a döntéseinkért a szakmai felelősséget?
Egy tanácsadó értékét nem az mutatja meg, hogyan viselkedik a szerződés megkötése előtt, hanem az, hogy mit tesz utána.
A Bilab számomra a folytatást jelenti
Az UFS története számomra nem a vállalat eladásával, és nem is a későbbi távozásunkkal ért véget.
Lányi Andrással és Kárpáti Gáborral létrehoztuk a Bilab Developmentet. Ma ismét egy saját szakmai műhelyt építünk, amelyben mindazt kamatoztatni tudjuk, amit az elmúlt évtizedek során megtanultunk.
A Bilabra nem újrakezdésként és végképp nem menekülésként tekintek. Sokkal inkább egy szakmai életút következő fejezetének tartom.
Nem a nulláról indultunk. Magunkkal hoztuk a piac ismeretét, az ügyfelekkel szerzett tapasztalatokat, a biztosítókkal kialakított kapcsolatokat, valamint azt az értékrendet, amelyhez a nehezebb időszakokban is ragaszkodtunk.
A Forbes a Bilabot jelenlegi mérete alapján mikrovállalkozásként mutatja be. Ez tényszerűen igaz. Egy cég mérete azonban csak az adott pillanatot írja le. Nem mutatja meg, milyen tapasztalat áll mögötte, milyen összetett feladatokat képes megoldani, vagy mekkora felelősséget vállal az ügyfeleiért.
A célunk nem az, hogy a lehető legrövidebb idő alatt mi legyünk a legnagyobbak. Olyan vállalkozást akarunk építeni, amelynek növekedését az ügyfelek bizalma, a szakmai teljesítmény és az elvégzett munka minősége alapozza meg.
Lehet, hogy ez lassabb út. De hiszek abban, hogy stabilabb is.
Nem előnyt kérünk, hanem valódi versenyt
A tisztességes piac nem garantálja senkinek a sikert. Nem jelenti azt, hogy minden pályázatot megnyerünk, minden üzleti döntésünk helyes lesz, vagy minden évben növekedni fogunk.
A valódi verseny kifejezetten kemény.
Jobb ajánlatot kell adni, felkészültebbnek kell lenni, gyorsan kell reagálni, és minden új megbízásért meg kell dolgozni. Egy versenytárs nyerhet azért, mert olcsóbb, jobb szolgáltatást kínál, vagy pontosabban értette meg az ügyfél igényeit.
Ezt el kell tudni fogadni.
A tisztességes piac lényege nem az, hogy mindig mi nyerjünk, hanem az, hogy mindenkinek legyen esélye pályára lépni. Ne politikai kapcsolatok vagy előre kialakított erőviszonyok döntsék el, ki juthat egyáltalán megbízáshoz.
Mi nem lejtős pályát kérünk magunknak. Azt szeretnénk, hogy ne legyen előre kijelölt győztes.
A szakmai teljesítmény, az ügyfélérdek, az ár-érték arány és a szolgáltatás valódi minősége döntsön.
Egy új helyzet még csak lehetőség
Az április 12-i választás eredménye új politikai helyzetet teremtett Magyarországon. Ezzel lehetőség nyílt arra is, hogy a gazdaságban fokozatosan csökkenjen a politikai kapcsolatokon alapuló előnyszerzés szerepe, és ismét nagyobb súlya legyen a szakmai teljesítménynek.
Egy választási eredmény azonban önmagában nem állítja helyre a piaci versenyt.
Ehhez átlátható szabályokra, független intézményekre, következetes ellenőrzésre és olyan közbeszerzési, illetve vállalati döntési folyamatokra van szükség, amelyekben valóban összehasonlíthatók az ajánlatok.
Szükség van ugyanakkor olyan vállalkozásokra is, amelyek a nehezebb évek alatt sem mondtak le a szakmai normáikról. Amelyek akkor is tovább építették a tudásukat, amikor a teljesítmény önmagában nem jelentett automatikus versenyelőnyt.
Mi az elmúlt években ezt tettük.
Dolgoztunk, tanultunk, megőriztük az ügyfeleink bizalmát, és továbbfejlesztettük azt a tudást, amelyre a vállalatoknak a következő évtizedben is szükségük lesz.
Az UFS történetéből számomra végül ez a legfontosabb tanulság: egy céget el lehet adni, egy márkanév eltűnhet, és egy piaci korszak véget érhet. A megszerzett tudást, a szakmai hitelességet és a tisztességes munkába vetett hitet azonban nem lehet egyetlen tranzakcióval átruházni.
Ezek velünk maradnak.
A szakértelem akkor is érték, amikor a pálya másoknak lejt. Amikor pedig a pálya kiegyenesedik, ismét világosan láthatóvá válik, ki mit tanult, mit épített, és valójában mire képes.
